Šta je Sales Funnel i kako vam može pomoći da povećate prodaju
Danas ćemo se posvetiti jednom od najvažnijih termina u online marketingu koji je ključan za svaki biznis koji želi da unapredi svoju online prodaju. Naravno, kao i mnogi termini koji su važni za online marketing, tako i sales funnel ima bezbroj definicija koje vas mogu zbuniti, naročito ako tek započinjete vašu avanturu i nemate iskustva sa online marketingom.
Zato ćemo pokušati, najjednostavnije moguće, da vam objasnimo ovaj termin, kao i načine na koje vam on može pomoći da unapredite prodaju na vašem web sajtu.
Šta je Sales Funnel?
Sales funnel, ili po naški „prodajni levak“, podrazumeva marketinšku strategiju koja se sastoji od nekoliko ključnih koraka koji su dizajnirani sa jednim osnovnim ciljem – da poboljšaju prodaju, odnosno broj konverzija. Bilo da prodajete robu ili usluge, ili želite da prikupite kontakte posetilaca, efikasno dizajniran sales funnel je neophodan uslov za povećanje broja konverzija.
Ovaj termin je ime dobio na osnovu grafičkog prikaza koraka koje morate da preduzmete prilikom kreiranja sopstvenog sales funnela, koji podseća na levak. Naravno, vi možete vaš sales funnel podeliti na koliko god koraka ili faza želite, ali postoji opšti konsenzus u internet marketingu koji kaže da efikasan prodajni levak mora obuhvatiti četiri osnovne faze.
- Svest
Ovo je prva faza u kojoj potencijalni kupci tek postaju svesni postojanja vašeg proizvoda ili usluge, odnosno postaju svesni svog problema. U ovoj fazi posetioci prvi put dolaze na vaš sajt, bilo putem Google-a, reklame, posta na društvenim mrežama ili nekog drugog izvora. - Interesovanje
U ovoj fazi potencijalni kupac aktivno traži moguće rešenje za svoj problem ili načine da postigne svoje ciljeve. Uglavnom, rešenje traži na Google-u, što je prilika da ga privučete odličnim sadržajem. Tokom ove faze, potencijalni kupac će izraziti interesovanje za vaš proizvod ili uslugu, zapratiće vas na društvenim mrežama ili će se prijaviti na vašu mailing listu. - Odluka
Ova faza podrazumeva donošenje odluke od strane potencijalnog kupca da želi da iskoristi vašu ponudu kao rešenje za svoj problem ili da postigne svoj cilj. U ovoj fazi potencijalni kupac će obratiti više pažnje na vašu ponudu, različite pakete i opcije koje nudite, kako bi doneo najbolju i konačnu odluku da kupi vaš proizvod ili uslugu. - Akcija
U ovoj fazi potencijalni kupac napokon postaje mušterija nakon što finalizuje dogovor sa vama, odnosno kupovinu od vas. Transakcija se obavlja popunjavanjem formulara na vašem sajtu nakon što mušterija pritisne dugme za kupovinu.
Kao što smo već napomenuli, vaš sales funnel može imati više faza, ali ovo su osnovni koraci koji moraju da se preduzmu da bi on bio funkcionalan.
Kako kreirati Sales Funnel?
Kako biste kreirali efikasan sales funnel, neophodno je da obratite pažnju na određene stvari i jasno definišete korake koje planirate da preduzmete.
Prikupite podatke
Kreiranje sales funnela biće mnogo lakše i uspešnije ukoliko poznajete i razumete vaše potencijalne mušterije, a da biste to postigli, morate prikupiti određene podatke o njima kako biste saznali koje su njihove potrebe, šta ih frustrira, koji je najbolji način za komunikaciju sa njima, itd.
Ukoliko uradite kvalitetno istraživanje, znaćete koji su to problemi sa kojima se vaši potencijalni potrošači suočavaju, kako ih rešavaju i kako vi možete da im pomognete, odnosno na koji način možete da prilagodite vaš funnel kako bi odgovarao njihovim važnim i relevantnim problemima i idejama. Efikasno istraživanje vam čak može dati ideju na koji način možete poboljšati sam proizvod ili uslugu koju nudite.
Definištite vrste kupaca
Svaki čovek je poseban, što znači da su i vaši potencijalni kupci različiti i jedinstveni. Fokusirajte se na razloge zbog kojih vaše mušterije kupuju vaše proizvode i usluge, na način na koji ih koriste, kao i na način na koji donose odluke o kupovini (neki kupci u prvi plan stavljaju cenu, drugi kvalitet, treći odluku donose na osnovu specifičnih karakteristika ponude, itd).
Pokušajte da definišete više tipova kupaca koji kupuju vaše proizvode i usluge i kreirajte razičit sales funnel za svaki od ovih tipova kako bi vašim kupcima poboljšali iskustvo kupovine i kako bi lakše privukli nove mušterije.
Napravite plan za poboljšanje posećenosti sajta i prikupljanje leadova
Povećanje posete vaše web stranice jedan je od osnovnih zadataka koji vodi povećanju prodaje vaših proizvoda i usluga. Ukoliko vaš web sajt nije dovoljno posećen, nećete imati kome da prodate vaš proizvod. Što više saobraćaja privučete ka svom web sajtu, veće su šanse da će neko od posetilaca preduzeti željenu akciju, tj. kupiti vaš proizvod ili uslugu.
Pre nego što pređemo na osnovne strategije povećanja saobraćaja ka vašem web sajtu, osvrnućemo se kratko na prikupljanje leadova i šta to zapravo znači. Prvo, lead je termin koji u internet marketingu označava osobu koja je već, na bilo koji način, izrazila interesovanje za vaš proizvod ili uslugu. Shodno tome, prikupljanje leadova je proces koji podrazumeva pretvaranje potencijalnih kupaca u leadove, čime se dobija određena baza potencijalnih mušterija koje interesuju vaši proizvodi i usluge, te su, logično, skloniji njihovoj kupovini.
Dakle, postoje tri osnovne strategije pomoću kojih možete povećati posetu svog web sajta i prikupiti veći broj leadova:
- Plaćeni saobraćaj
Ovo je najlakši način da privučete dodatni saobraćaj ka vašoj web stranici i podrazumeva plaćene oglase koji dovode posetioce na vaš sajt. To podrazumeva sve vrste oglašavanja, bilo da je u pitanju Facebook, Twitter ili LinkedIn oglašavanje, bilo da je u pitanju Google AdWords, ili neka druga reklama. U plaćeni saobraćaj spada i affiliate marketing, iako se plaćanje vrši nakon prodaje, a ne unapred. Prednost ove strategije je u jednostavnosti i uštedi vremena, ali to znači da čim prestanete da plaćate reklamu, poseta vašeg sajta će opasti, a samim tim i broj leadova i prodaja vaših usluga i proizvoda. - Organski „besplatan“ saobraćaj
Naravno, u većini slučajeva, besplatan saobraćaj će vas takođe koštati, ali za njega ne plaćate direktno. Troškovi za ovu strategiju uključuju alate za SEO optimizaciju, ili ukoliko se odlučite da zaposlite SEO stručnjaka, naknada za njegov rad. Pored SEO, besplatan saobraćaj podrazumeva posete sa društvenih mreža (koje nisu plaćene), promet ka vašem sajtu sa eksternih linkova, kao i direktan saobraćaj od strane ljudi koji znaju za vas i već su posećivali vaš web sajt. - Cold outreach
Cold outreach je strategija koja podrazumeva slanje emailova i pozivanje sa kompanija kojima bi mogao da treba vaš proizvod ili usluga. Ova strategija oduzima najviše vremena, pri čemu je i najneizvesnija što se tiče rezultata.
Razvijte plan za održavanje kontakta sa leadovima
Neophodno je da konstantno održavate ili čak uvećavate povezanost sa leadovima, da ih edukujete o temama koje ih interesuju i time ih navedete da, na kraju, donesu odluku o kupovini vaših proizvoda ili usluga.
To je moguće postići putem bloga, video snimaka, podcastova, postova na društvenim mrežama, kao i održavanjem webinara.
Napravite plan za zaključenje prodaje
Strategija za zaključenje prodaje (closing strategy) podrazumeva načine na koje ćete vaše leadove napokon pretvoriti u kupce. To možete postići pomoću mailova i telefonskih poziva u kojima ćete ih pozivati na konkretnu akciju, tj. kupovinu vašeg proizvoda ili usluge, održavanjem webinara i kreiranjem landing page-a (ili više njih), gde će moći da obave kupovinu određenog proizvoda ili usluge. Koji god način da odaberete, morate jasno i precizno objasniti mušterijama kako da kupe ono što ih zanima.
- Sadržaj kao osnova za Sales Funnel
Postoje razne vrste sadržaja na Internetu, koji mogu poslužiti kao osnova za vaš sales funnel jer vam mogu pomoći u razvoju određene faze. Bez odgovarajućeg sadržaja nije moguće kreirati efikasan sales funnel. - Blogovanje – svest i interesovanje
Blogovanje vam može pomoći da stvorite svest i interesovanje o vašem rešenju za određene probleme vaših potencijalnih mušterija koje ste prethodno, istraživanjem i prikupljanjem podataka, označili kao ključne. Blogovanje može biti glavni izvor saobraćaja ka vašem web sajtu, a takođe je i odličan način da dodatno zainteresujete vaše leadove i povežete se sa njima.Kako bi blogovanje bilo uspešno u podizanju svesti i povećanju interesovanja za vaše proizvode i usluge, bitno je da sadržaj bude optimizovan, pre svega korišćenjem ključnih reči, čime ćete privući više organskog saobraćaja ka vašem sajtu. Promocija na društvenim mrežama je takođe veoma bitna. - Lead magneti – interesovanje
Lead magnet je onaj sadržaj koji služi da edukuje o problemu i ponudi rešenje i način za postizanje ciljeva vašim leadovima, dakle osobama koje su već iskazale neko interesovanje za ono što vi nudite. Tu spadaju, na primer, vodiči, priručnici i kursevi. U sklopu lead magneta je neophodno da stvorite potražnju za vašim proizvodima i uslugama, a možete i ponuditi poziv na akciju (da pogledaju vaše proizvode i usluge, da pozovu vaše prodajno odeljenje, itd).Na primer, ovaj tekst se može podvesti pod lead magnet, iako je suštinski blog post, zato što se može posmatrati i kao priručnik za kreiranje sales funnela. Mi smo svojim leadovima (posetiocima koji su zainteresovani za internet marketing i SEO) ponudili način da stignu do svog cilja – poboljšanja prodaje. Time smo stvorili potražnju za uslugama SEO optimizacije, kao i za marketing uslugama, što su samo neke od usluga koje nudimo svojim klijentima. - Webinari – odluka i akcija
Webinari mogu biti korišćeni i kao lead magneti, ali su više fokusirani na faze odluke i akcije jer služe da ubedite potencijalne kupce da preuzmu akciju i kupe vaše proizvode i usluge. To je zato što su ljudi koji se prijave za vaš webinar već poprilično zainteresovani za rešavanje određenog problema ili postizanje određenog cilja.Putem webinara, vi ih trebate dodatno edukovati, ali i stvoriti potražnju za vašim proizvodima ili uslugama. Zato je izuzetno važno da ponudite poziv na akciju na kraju webinara, bilo da je u pitanju kupovina vašeg proizvoda, besplatan probni period ili zahtev za dodatnim konsultacijama. - Video snimci – sve četiri faze
Video snimci su jedistven tip sadržaja jer se mogu koristiti u sve četiri faze kreiranja sales funnela.Na primer, ako optimizujete vaše video snimke korišćenjem ključnih reči, možete podići svest o vašim proizvodima i uslugama putem YouTube-a. Takođe, tu možete ponuditi određene priručnike za rešavanje problema.Možete postaviti edukacione video snimke u okviru vašeg blog posta, čime ćete podići interesovanje za vaše proizvode i usluge.Postavljanjem video snimaka možete takođe uticati na donošenje odluke leadova koji pogledaju vaše video snimke i iskoristiti ih da stvorite potražnju za vašim proizvodima i uslugama.Na kraju, možete postavljati prodajne video snimke gde biste pozivali posetioce na konkretnu akciju i preduzimanje poslednjeg koraka – kupovine vaših proizvoda i usluga.
Kreiranje sales funnela je samo početni korak koji vodi ka poboljšanju prodaje. Nakon što ste napravili svoj sales funnel, bitno je pratiti njegovu efikasnost i rezultate koje postiže. Takođe, uvek je dobro preduzeti određene korake kako biste unapredili vaš sales funnel i poboljšali njegove rezultate.
O načinima na koje možete pratiti rezultate vašeg sales funnela i kako ih možete poboljšati govorićemo detaljno u sledećem tekstu.
